随着中国政府对外资旅行社的政策开放，众多国外旅行社开始进军中国市场，意大利Valdichiana Tour旅游公司在北京和上海都设立了自己的办公室，作为目前少有的在华建有办事处的旅游企业之一，将定位最高端客户，在中国推展其奢侈旅游项目。JoyMICE特别采访了公司CEO，Giorgio Dell’Artino先生。

人物解码：
意大利托斯卡纳饭店管理协会副主席 意大利Valdichiana Tour旅游公司CEO Dream Italy奢侈旅游项目全球总负责人

JoyMICE：决心入主中国旅游市场的原因是什么？
Giorgio：三年前我第一次来到中国，参加了意大利商会在中国组织的一些活动，当时的活动都是以意大利历史文化、美食美酒和服装首饰为主，旅游并不是宣传的重点。却因此让我看到了中国消费者对于意大利文化和产品的喜爱，甚至可以说是崇拜。
我一直坚信，旅游是唯一能将所有卓越产品与文化完美融合并化之为体验的媒介,无论是历史、建筑、美食、葡萄酒、足球还是名牌服饰。中国出境旅游市场的快速发展和中国消费者对于意大利的喜爱让我看到进入这个市场的前景，但当时时机并不成熟，一是签证问题，二是中国消费者对于旅游的观念尚未成形。
2006年我参加了4月的BITTM和10月的Italia in Piazza意大利精品展，随着意中友好年的推进，我认为是时候该做点什么了。我们接待过不少于20个国家的游客，我们的奢侈旅游项目早已经在美国、俄罗斯和日本开展，与他们相比，我相信中国市场将更有潜力，而且中国游客的素质更受我们供应商的偏爱。

JoyMICE：是什么促使你放弃其他旅游而单一推广奢侈旅游项目？
Giorgio：从个人因素，我认为，所有目的地最为吸引人的东西都绝对不是常规旅游团能够带领人去感受的。拥挤大巴的长途奔程、景点的争分夺秒、行程中的抱怨争吵，这些都不是旅游应该有的东西。旅游，就应该是一次愉悦身心的难忘体验，一场从结束那刻让人开始策划下一次行程的美妙经历。
从商业的角度，我承认，在低端常规旅游团上我们无法与中国旅行社竞争。一年多以前中国一家非常大的旅行社便跟我联系过合作，他们承诺每年给我的游客数量会在50万以上，我们非常感兴趣，但是最后计算报价后发现，我们每人每天的利润不足2欧元，而这个利润，是计算了我的两个公司：旅行社、汽车公司。这样的利润连维系我们公司的生存都不可能。不光意大利，整个欧洲有很多华人地接社，听说很多是浙江人开的，他们的报价会比我们低，他们懂得在很多地方缩减成本，这个是经营观念性问题，我必须用好的交通工具，两三年必须撤换，提供给人愉快的就餐场所，承受不了游客的抱怨控诉，底端旅游的价格战，我们注定没法打下去。举个例子，Alpitour是意大利最大的旅游集团，他们曾经进军过中国市场，但去年已经悄悄撤走，这么强大的公司都无法在这个市场上立足，我们凭借什么去竞争?
奢侈旅游不同，我不需要为价格战抓破头脑，我可以将我所有的精力用在发挥我的自有优势上：那就是怎么让我的客户获得真正的体验。当然不可否认，我将是用服务换利润，而不是用游客量来堆积。

JoyMICE：在中国市场开展Dream Italy项目的计划是怎样的？
Giorgio：我们从1月份便在先后在中国的上海北京建立了办公室，6月参加了ALTM亚洲奢侈展，市场计划本来早该在上半年启动，但是美国和俄罗斯的市场发展速度远远超出我的预料，所以计划有些搁置。
我最早的打算是在中国和旅行社合作推行这个项目，我相信中国人更了解中国市场，而且联合宣传也能更快让目标客户知晓。我和我的中国代表与几家大旅行社接触过，他们对项目的巨大兴趣让我们非常高兴，但是后期的接触中发现，我们对待项目的概念还是有着实质性的差别。他们中不乏做过高端旅游的旅行社，有一次跟我们联系，想为近期组织的一个奢侈旅游团订5星级酒店，告诉我们是非常重要的团，于是我提供了意大利最好最有特色的酒店，收到报价后他们异常震惊，说根本无法获利。要知道，这是意大利旅游最旺季，我们的系统是在这期间没有任何的折扣，我们希望能向高端客户提供的尊贵服务和完美体验，而他们希望打着奢侈旅游的名义，却在价格上使客户买单。这个观念性的问题使我们至今没有找到合适的合作者。
另外，我知道在美国的市场方案是绝对不可以直接运用到中国市场的。比如于Sliversea的合作，还比如与Wine Spectator等媒体的合作。我们在美国的媒体都是合作模式实现共同利润，而在中国市场，我发现这个方法很难行得通。很多媒体都对我提出的合作方式很感兴趣，他们也希望跳出单纯广告购买上，但是目前国家对媒体的控制使得这个方式很难进行。所以目前来说，我最理想的合作方还是俱乐部和一些定位精准有目标客户资源的自主媒体。

JoyMICE：你怎么看待国外旅行社进军中国市场对中国旅行社的冲击？
Giorgio：冲击应该是谈不上吧，我也刚刚提到了，在价格上，国外的旅行社是没有任何竞争力的，中国旅行社在国外都早已有自己合作的地接社，而这些地接社以华人地接社为主，他们在节缩成本上非常有经验，而且概念上一致容易沟通。中国本土旅行社对于中国市场的了解对于消费者的熟知也是国外旅行社所无法比拟的。
但是我相信国外旅行社进入中国市场应该避开低端旅行团，改走中高端路线，比如MICE，在这上面的优势应该还是有的。凭借对目的地的熟知、自身在国外的关系网（商会、展会组委会、特殊会议宴会场所、政府等）以及有创意的方案策划，我想这些可能正是国内旅行社缺乏的。

JoyMICE：谈谈你对项目在中国市场的前景展望
Giorgio：我绝对相信中国高端客户的消费能力与消费愿望，他们对于奢侈品的消费令人惊叹，我们的项目在美国与俄罗斯发展非常好，但是我始终认为，假以时日，中国市场发展起来将远远大于这两个已有市场。
这个项目得到了意大利驻华大使雷卡多-赛萨(Ricardo Sessa)和意大利对外贸易委员会首席代表、中国意大利商会的全力支持，但我们现在有几个难点，一是要引导这些目标客户，他们对于奢侈的物品已经非常接受，但是我相信他们的消费观念还没有完全达到消费奢侈旅游这个无形的商品，我们要提供的是尊贵的服务和完美的体验，这不仅仅是消费，而是一种新的生活态度；二是我们是非同于常规的旅游，我相信中国游客已习惯从固定的行程中选择购买，但是我们没有一成不变的固定行程，提供的是量身定制的个性化全方位服务。我们也不接受大型团体，必须保证客户的尊贵体验；三是我们必须在中国市场上做出第一批成功行程，我要求的不是量，而是质。我相信对于高端客户，口碑传播才是最有效的，而这些客户，我有信心他们会进行第二次、第三次……的重复购买体验。

编辑：joymice商旅联播网     最后更新2007-11-21 11:50:36